Türkiye, uluslararası ilişkilerde etkili bir aktör olarak diplomasiyi iyi kullanıyor. Diplomaside etkinlik, savaşın ortasında masa kurmak ve müzakere edebilmek demek. Yıllardır arazide kazanıp masada kaybetme ızdırabı çeken bir toplum olarak diplomaside başarılı olabilir miyiz diye sormadan edemiyoruz. Bu yazıda müzakere kavramını açmak ve müzakere sanatına ilişkin birkaç önemli hususa değinmek istiyorum.

Türk Dil Kurumu sözlüğünde ‘müzakere’ kelimesi, ‘çözüme bağlanması gereken bir sorun üzerinde ilgili taraflarca görüş alışverişinde bulunma, görüşme, danışma’ şeklinde tanımlanıyor. Müzakere kavramı, sıklıkla ikna etme, empoze etme (bir şeyi zorla benimsetmek, dayatmak, kabul ettirmek) pazarlık, rekabet ya da uyumlu olma ve taviz verme kelimeleriyle karıştırılmaktadır.

Uluslararası ilişkiler kavramı olarak müzakere; diplomasinin en etkili araçlarından birisidir. Karşılıklı iletişim yoluyla taraflar arasındaki farklılıkları en aza indirme ve sorunları çözme yöntemi olan müzakere; temelde tarafların tekliflerini açık ve net bir biçimde ortaya koyduğu ve bunu yaparken de bir uzlaşmaya varmayı ya da ortak amaçları hayata geçirmeyi hedefleyen bir süreçtir. Müzakere karşılıklı etkileşim ve bilgi alışverişi olması nedeniyle dinamik bir süreçtir. Müzakerede taraflar, ikna çabalarının sonunda kendi isteklerine en yakın uzlaşmaya varmayı amaçlarlar. Müzakere, tarafların gönüllü olarak katıldığı bir süreçtir ve başarılı olması için gerçek bir çaba gerektirir. Müzakere, ilişki kurma ve iki tarafın kazanacağı optimal bir çözüm bulma çabasıdır.  Müzakere, ilişkileri koruyup güçlendirirken, iki tarafın da tatmin olacağı çözümleri bulmaya odaklanır. Bu yüzden dünya güçleri kendi aralarında müzakereyi kullanırken, çevre ülkelere, özellikle İslam ülkelerine bir şekilde müdahele edip müzakere fırsatı vermezler; sürekli çatıştırırlar..

MÜZAKERE SÜRECİNİN AŞAMALARI

Sorunların çatışma ve güç kullanımı yerine barışçıl yollardan çözülmesi için önemli bir seçenek olan müzakere kendi içinde beş farklı süreci barındırmaktadır:

1.HAZIRLIK SÜRECİ:  Müzakere öncesinde, hazırlık aşamasında taraflar, kendi pozisyonlarını, müzakereye başlama amaçlarını ve ulaşmak istedikleri hedefi belirler. Bu aşamada, olası karşı argümanlar ve alternatif çözümler de düşünülür. Müzakere öncesinde gerçekleştirilen planlama ve hazırlık süreci müzakerenin en hayati kısmıdır; başarıyı belirleyen önemli etkenlerden biridir.

Etkin bir müzakere planlaması için yapılması gerekenler şunlardır: Müzakere edilecek konuların ve sorunların tanımlanması; önemli olanların belirlenmesi; birbiriyle ilişkili olan konuların saptanması; çıkarların ve hedeflerin belirlenmesi; alternatiflerin belirlenmesi, ölçülmesi ve önceliklendirilmesi; görüşleri destekleyici kanıtların oluşturulması; karşı tarafın analizi ve önceliklerinin belirlenmesi; müzakere süreci boyunca ortaya çıkabilecek fırsatlar ve sorunlar değerlendirilir; tarafların asıl ilgi noktaları, güçlü ve zayıf yönleri tespit edilmeye çalışılır; kabul edilebilecek en aşağı şart olan alt sınır ve en iyi olası durumu ifade eden üst sınır, esneklik sağlayacak şekilde belirlenip taviz sınırlarının tespiti; müzakere stratejisinin belirlenmesi.

Taraflar bilgi toplamanın yanı sıra müzakerenin gidişatını öngörerek olası senaryolar üzerinde çalışırlar ve bunlara göre A planı, B planı vs. oluştururlar. Hazırlık aşamasında tarafların, farklı alternatifler hazırlayarak müzakere masasına gitmeleri müzakere gücünün anahtarıdır denebilir. 

2.TARTIŞMA SÜRECİ: Tartışma aşamasında taraflar bir araya gelerek yüz yüze iletişimle fikirlerini ortaya koyarlar. Müzakere sırasında taraflar, fikirleri, talepleri ve görüşleri açıkça ifade ederler. Bu aşamada, karşılıklı olarak birbirine cevap verilir ve argümanlar sunulur. Tartışmada kullanılan dil çok önemlidir. Bu aşama, müzakere konusunun netleşmesiyle birlikte tarafların görüşlerini karşı tarafla değiş-tokuş etme aşamasıdır; taraflar, birbirlerinin konuyla ilgili savunularına ve formüllerine ilişkin rekabetçi ya da işbirlikçi tavırlar sergileyerek temaslarını sürdürürler.

3. AMAÇLARIN NETLEŞTİRİLMESİ SÜRECİ: Taraflar, karşı tarafın tekliflerine cevap verirler ve önerilen çözümleri değerlendirirler. Bu aşamada, pazarlık yapılır ve farklı teklifler sunulabilir. Amaçların netleştirilmesi aşamasında tartışma sürecinde taraflar birbirlerinin net olarak ifade ettikleri amaçları anlarlar. Karşı tarafın teklifleri, beklentileri, rekabetçi veya işbirlikçi olması süreç açısından belirleyici olabilmektedir. Bir başka deyişle, müzakerenin yürütülmesinde, tarafların birbirlerini bir daha görüp görmeyeceği, aralarındaki ilişkinin uzun vadeli olup olmayacağı müzakerenin seyrini etkileyen çok önemli bir faktördür. 

4.BAKIŞ AÇISI SÜRECİ:  Müzakere sürecinde tarafların bakış açısı kazan-kazan felsefesi üzerine inşa edilir. Her iki taraf da başta konulan tüm hedefleri gerçekleştiremeyeceğini ancak nihai aşamada orta noktada buluşmanın tüm tarafların yararına olacağını kabul ederek müzakereye başlarlar. Müzakere sürerken rahat ve özgüvenli olmak, uzmanlık gücü ve bilgisini kullanmak, sürprizleri önlemek, süreç tıkandığında müşterek alternatifler üretmek, her şeyi kayıt altına almak, müzakereyi problem çözme havasında yürütmek ve genel olarak müzakere alanını genişletmek gibi hususlar oldukça önemlidir.

5.ANLAŞMA SÜRECİ:  Bu aşama, müzakerelerin kapanış noktasıdır; taraflar süreci gözden geçirmiştir, anlaşma ya da anlaşamamanın bedeli düşünülmüştür, detaylar ve kurgulanan formüller irdelenmiştir. Taraflar, ortak bir zeminde buluşmak için tavizler verir ve uzlaşma sağlanır; bir anlaşmaya varılır ve detayları belirlenir. Müzakerenin başarısı, anlaşma yapılmasıyla kesinlik kazanır. El sıkışma ritüeli, çoğu zaman yazılı anlaşmaların yerine geçmekle birlikte aslında “geçici” ya da “gayri resmi” anlaşmayı tasvir etmektedir. Yazılı sözleşme hazırlanıp ilgili müzakereciler tarafından imzalanmadığı sürece anlaşma gerçekleşmemiş ve müzakere tamamlanmamış sayılır. Müzakerenin tamamlanması, yazılı anlaşma metninin imzalanması ve tarafların bu metinleri kabul etmeleriyle gerçekleşir. Müzakere sonuçlarının anlaşma metinleri ile net ve anlaşılabilir bir şekilde ortaya konulması gelecekteki problemlerin çözülmesi ve sürecin işlemesi açısından önemlidir.

Müzakere konularının birden çok ya da taraflar için hassas alanlar olması durumunda, en verimli strateji müzakereye öncelikle daha basit, fazla tartışmalı olmayan ve üzerinde kolay uzlaşılabilecek alanlardan başlamaktır. Böylelikle taraflar üzerindeki baskı azalacak ve uzlaşı hâli diğer alanlardaki müzakereyi de kolaylaştıracaktır.  

Anlaşmaya varma aşaması, sonuçların yasal anlamda bağlayıcılığı ve her iki tarafı da yükümlülük altına sokması bakımından “en kritik safha”dır. Müzakerenin bir anlaşmayla sonuçlanması gerçek anlamda bir son olmayıp, taraflar arasında gelecekte de sürmesi muhtemel olan ilişkinin başlangıcıdır denebilir.

6.UYGULAMA: Anlaşma sağlandıktan sonra, taraflar anlaşmanın uygulanması için gerekli adımları atarlar. Bu son aşamada anlaşmanın hayata geçirilerek uygulanması ile müzakere süreci başarıya ulaşmış olur.

Hiç kuşkusuz, her müzakerede muhakkak anlaşmaya varılacak diye bir şart yoktur. Tarafların anlaşma çabalarına rağmen zaman zaman son aşamaya gelinemeden tıkanan ve yarım bırakılan müzakereler de olabilmektedir. Tarafların etik veya saygı kurallarının dışına çıktığı ya da orantısız taviz isteme gibi durumlarda ya da belirli taktikler başarısız olduğunda müzakereci, müzakereyi bitirme tehdidini kullanabilir veya gerçekten müzakereye son verir. Bazı durumlarda müzakere masasını terk etmek, pek de iyi olmayan bir anlaşmaya razı olmaktan daha bile iyi olabilir. Her aşamada olduğu gibi bu durumda da alternatif bir “B Planına” sahip olmakta yarar vardır.